2011年，我结束了某传统知名网校近10年的工作，开始在K12本地化直播培优创业，4年来，虽然没有成为创业明星，但是俨然已经进化为打不死的小强。一个纯粹草根的小公司，居然顽强地生存了4年，还略有盈利，必有生存之道。本文回忆创业以来，我总结出一些做K12在线教育的经验，妄称“铁律”，供大家参考借鉴。
一、线下有需求，线上需求才成立
很多K12互联网教育企业，以某个具体需求切入，无可厚非，但是在我狭隘的理解中，此需求一定具备“有付费习惯、有刚性需求、可形成消费密度”三个特点，不然很可能会陷入无尽的烧钱噩梦。
二、流量与市场的转化
目前很多由互联网转到做在线教育的机构（包括BAT），多数以具体场景工具切入。在教学辅导机构眼中，流量就是市场，但是不同的流量，质量却有着差异：
1、流量入口的转化距离。HOLD住市场、流量，才是生存之本。家长帮、乐乐课堂、学霸君等均为流量入口，但是对转化的距离却有远近。
2、流量的频次。流量入口做到高频，既考验思路，又考验运营，一键拍题等虽然属于高频工具，但是距离转化比较远，也缺少温度。如果在流量产品的设计上，全力关注内容稀缺性、周期性、传播性，一定可以完成流量入口产品的建设。互联网的技术+对教育行业的理解，缺一不可。
3、流量的运营。流量的沉淀一定要充分发挥互联网的优势，按照不同的时间节点，不断沉淀并唤醒用户，这点比较难，但是很珍贵。办法不唯一，但是需要挑战智慧。
三、教研、教学、考试与招生的关系
作为互联网教育（培训）的运营机构，和线下机构一样，会面对很多朴素的“悖论”，我个人的反思如下：
1、教研。培训机构老师其实更多的是表演性教学。亲其师、信其道，表演不好的机构妄谈教学专业（与考试的紧密关联程度），后果往往会很惨；
2、教学快乐是指学生的学习体验，包括非学习快乐与学习快乐。经验告诉我，越来越多的学生在乎教学中的快乐，仅有少部分学生依然在乎教学的专业性，实践证明，最后成绩优异的往往是后者。这其实是个奇葩的悖论，但事实如此。一味迎合需求，一味迎合人性的BUG，逆向淘汰俨然成为社会的主旋律？
3、考试成绩好，机构招生未必好。你也许觉得这是悖论，但是事实即如此。满大街都是机构培养出状元的广告，真假难辨，因此考试成绩对招生已经不再重要，重要的是流量、教学快乐，关于考试成绩，可以有一万种解释的方法。（尽管我不赞同这种行径，但是这却是当下机构的真实写照）
四、关于转化
互联网教育的教务工作是转化的核心，教务工作也是口碑的基石，换言之，口碑其实与教学的品质还是有着遥远的距离，口碑是势能，摧枯拉朽，泥沙俱下（希望你懂得）。
1、转化的难度源于局部生态密度。局部生态密度大，转化容易，例如，你们年级前10名有8个在此机构，后面的学生自然好转化。反之，就算你教出个花，没有前期这个密度，真的也是假的 （我有血淋淋的教训）；
2、学生的梯度可以设置2个，一个叫社会效益班，一个是经济效益班。前者荟萃学生精英，后者创造经济效益。没有学生精英的机构，不可能成为有号召力的机构。这是术，不是道。
3、关于入学考试。入学考试与其说是生源过滤（分层）器，不如说是人性激发器。考过的，各种小骄傲，没考过的，各种想办法。总之，通过入学考试，既可以提高B格，还可以让学生充分珍惜，有了珍惜，转化自然容易。当然入学考试的前提是，有流量可供你筛选，制造稀缺。
五、关于K12在线教育的其他思考
1、要么方便、要么便宜，同样也适用于互联网教育，但是还要加一条，就是高品质，没有品质的互联网教学，没有未来，尤其是K12。
2、适用于各种场景的产品，最有生命力的变现环节依然在2C，谁率先建造好下游2C变现终端，谁将成为行业的焦点；
3、有偿在线辅导业务，是目前2C环节的唯一变现可能；
4、未来颠覆K12互联网教育的人，很可能不是顶着各种光环的大佬，但一定有着教学背景，只有具备教学背景的人，才会体验到K12各种细节中的艰辛与乐趣；
5、K12互联网教学，本地化、碎片化依然存在，发展依然艰难，但是正因为难，才显得弥足珍贵。
满篇固执，欢迎拍砖。
（来源：阿呆老师 来源：芥末堆）文章有删减