K12教育培训行业红海时期，中小机构应该采取何种生存发展战略？
当资本市场的喧嚣打破了教育行业长久以来的宁静时，“马太效应”、“剩者为王”成为频频为人们提及的字眼，K12教育培训早已不再是当初那片纯粹意义上的“蓝海”，而是进入了群雄逐鹿的战国时代。近两年来，在K12教育领域内曾经掀起的“跑步和圈地运动”早已不见，学会缩拳头做减法已经成为K12从业者心知肚明的选择。更值得一提的是，在过去的两三年中，一些全国知名的辅导机构的收益开始大幅减少，中小型机构则更多以转产或倒闭告终，甚至有个别中小机构有携款而逃的案例。有报道称，造成以上K12教培业不景气甚至倒闭的原因，与近年来的房租暴涨、竞争激烈、生源不稳、教师资源稀缺、以降低教学质量及服务来维持低学费招生等问题有很大关系。近年来，竞争加剧、成本激增让K12教育从业者感到乏力和迷茫，另外，K12教育常年不断堆积的负面口碑也导致了很多机构难以支撑甚至“落荒而逃”的局面。除此之外，也有不少培训机构在利欲熏心的市场中只追求眼前利益而忽略教学质量和服务质量的做法实际上却越来越偏离了教育的本质和核心，市场原则的“出轨”让作为终端客户的家长越来越谨慎地面对这个行业，并变得越来越挑剔。谈起K12教培业“举步维艰”的问题，也有人认为，“竞争加剧和成本激增其实并非造成教培业‘有气无力’的真正原因，课外辅导模式逐渐老化，原有模式暴露的问题越来越多且越来越严重才是最核心的原因，K12教培业如何找到适合自己未来发展的模式和机制已迫在眉睫。”2、K12教育突围：临摹受伤、抱团难活，关键走差异化之路K12教育中小机构运营者不断清醒：大机构有品牌、有资金、有规模、有实力，小机构如果尾随大机构走同样的路线，不仅竞争不过，而且还会遭遇头破血流；这场中小型培训机构与巨头之间展开的市场争夺战，抱团不但不能对抗巨头，而且还有被巨头们吞掉的危险。事实证明，大机构有经验有沉淀，但是应对市场变化的灵活度不足，小机构最大的优势是小而美，个性化、特色的体验模式实现起来迅速有效，口碑易扩散，效果体验最易体现；然要实现以上生存和发展的筹码，需走差异化的策略，甚至企业的经营模式都要进行巨大的改变。在部分细分领域，其竞争激烈程度与其他行业相比，有过之而无不及。在先行者已经占据行业龙头地位，如何与之竞争与共存，成为诸多实力与之尚有差距的中小教育机构必须直面的问题。根据营销学的基本原则，处于次要地位的机构可采取两种战略：一是争取市场领先地位，向竞争者挑战，即“市场挑战者”战略；一是安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益，即市场跟随者战略。
很多机构的掌门人相当固执地认为，自己的教育理念和商业模式是最优的，赶超行业前辈只是时间的问题。因此拒绝妥协。坚持挑战成为诸多机构坚持的原则，他们或在呈递投资人的商业计划书中对竞争对手大加攻讦，或在发展战略中旗帜鲜明地将若干年赶超行业领先品牌作为自己的发展目标。作为中小教育机构，在挑战趋势确实存在困难时，审时度势，把握市场追随者的定位，不失为一种更为务实的策略。以下的几种方式，是实践当中总结出的集中可以考虑的模式：在综合实力与领头羊尚有差距的情况下，与之进行全方位的竞争显然是有难度的，但从多方面去考虑，挖掘出若干可以与其相比拼甚至有所超越的亮点，却是完全可能的。以己之长，攻彼之短，发挥比较优势，进而挖掘出自身的生存与发展的空间。在军阀混战的20世纪初，奉系的张作霖是一股难以忽视的势力，尽管在逐鹿中原的过程当中，张作霖在与皖系、直系间的战争并未能占据上风，但一旦退居关外，张作霖便成为了不折不扣的“东北王”，盘踞一方，无论风云如何变幻，均可泰然处之。对于实力较佳但尚未达到“超一流”的教育机构，这种“画地为牢”的手法，颇有可借鉴之处。在顾问的过程当中，武汉、沈阳、大连、成都等城市的不少教育机构均采取了类似战略。虽然在全国范围内，难以与总部位于京沪穗等几个超大城市的行业巨头相竞争，但却可以通过在本区域的做深做透，成功狙击这些巨头在本地的扩张，将俗语所谓的“强龙难奈地头蛇”的精神发挥的淋漓尽致。近几年，山寨成为中国商业文化当中最为流行的词语之一，山寨手机、山寨电脑的大行其道形成了一道独特景观。抛却知识产权的纠纷不提，其蕴含的道理也颇值得思考。精英人士们热衷于三星、黑莓、苹果等品牌机时，却也有平民阶层为山寨手机买单。对于那些有强烈接受教育的需求，但支付能力却一般的学生及家长而言，情况其实有类似之处。在此情况下，发挥一点山寨精神，面向中低端市场，提供高端教育机构营销的简化版，未尝不是一条可尝试的途径。至于效果如何，看看诸多在三线城市赚的盆满钵溢的中小教育机构，便可略知一二了。无论异质化发展也好，画地为牢也好，当大型机构跑马圈地的冲击之势愈演愈烈时，与其进行正面冲突不可避免却又力有不逮时，考虑与其进行资金品牌方面的合作，也应当纳入到考虑的范围中。也许有些教育机构会认为这已经不是一种跟随策略，而是接受“招安”了，但也大可不必如当年的黑旋风李逵一般，怒目圆睁，大叫道“招甚鸟安”。事实上，正如当前倡导的“竞合”理念一样，以竞争合作并存求得生存和发展，亦是一种生存智慧的体现，况且，仅仅靠一己之力逐步扩张，开设自营分支机构，也已经很难满足资本意志下扩张的需要。因此在各区域内选取已经形成一定影响力和口碑的中小教育机构，进行资本和品牌方面的合作，也是他们所乐于尝试的，而此种合作也将有助于双赢局面的形成。图片来源：网络
内容来源：朗培商学院（ID：cdlpjy）
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